NIKKEI

トップ>企業マネジメント最新トレンド>経営戦略における営業の役割

経営戦略における営業の役割

株式会社モラリス 代表取締役 串崎正寿

第4回営業が身につけるべきスキルの変遷

1.売れない時代をどう捉えるのか?

中堅・中小企業を取り巻くビジネス環境においてIT技術の進化は様々な環境変化を起こしてきました。営業戦略策定においてもこれは全く無視できないことです。IT化が進んだという事は、私たちが売ろうとする商品やサービスは、「効率化」の名の下に無駄が削ぎ落とされ、行きついた先に「均質化」したと捉えるべきです。つまり、どこで何を買っても同じような品質だということです。その結果、企業は競合他社との差別化を価格に求める(値下競争)しかなくなったわけです。つまり、これが今のデフレスパイラルの元凶です。これに、不景気の長期化が重なり「牛丼一杯、250円!」の世の中になっているのです。

一方、ここまで「均質化」且つ「均価格化」してしまった商品やサービスを企業はどうやって差別化を図ればいいのかという問題に突き当たります。残念ながらその答は、もはや供給する側(売り手側)には出せません。この難題を解決してくれるのは、お客さまの生の声しかないのです。品質も同じ、価格も同じ商品やサービスが並んでいる中、しかも不景気でよほどのことがない限り、買う気も起きない経済環境にあって、どうすれば自社のモノを選んでもらえるのか? その答を持っているのはお客さまだけなのです。

2.ビジネスプロデューサー

このような時代変遷の中、企業とお客さま、そしてその間をつなぐ「営業」の役割や重要性も変化してきました。お客さまの生の声を営業戦略、ひいては経営戦略に反映させねば、もはや大企業であっても生き残れない時代なのです。
これからの「営業」のスタンスは、単なる企業側の「売り子(販売員)」ではなく軸足をもっとお客さま側に移し、お客さまの意向を企業の商品/サービスに反映させ「新たなビジネスをプロデュースする」という役割が重要なのです。つまり、お客さまのニーズやウォンツを吸い上げ、企業側にお客さまが買い安い商品やサービス、そしてその仕組みを提案し、お客さまと企業をつなぐ「ビジネスプロデューサー」としての役割が求められているのです。

3.時代が求める営業のスキル

営業戦略を確実に実行する為にも、更に良い営業戦略を策定する為にも、これからの営業は3つの機能を備えるべきです。

まずは、営業力です。これは従来からある営業の本来的機能ですが、これからは「伝わる力×人間力」に意識を向けるべきです。特に「伝わる力」は、第2回でも申し上げた戦略が活きるところですので自社の商品やサービスを再検討するべきです。
2つ目の機能は、マーケティングです。これはお客さまが買える、あるいは買いやすい仕組みをつくることです。そのためには、お客さまの立場になって物事を見て、すべてを組み立てていかなければなりません。お客さまに「勇気=言う気」をもって聞いてみるのも効果的ですし、異業種の成功例などは大きなヒントになります。
最後は、イノベーションです。これは商品やサービスをお客さま目線で再設計することです。お客さまが買える、あるいは買いやすくなるように自社の商品やサービスを改良していくことです。この際、お客さまにとって改良ならば、企業にとって改悪でも構わないという勇気を持つべきです。既に供給者論理の通用する時代は終わったのです。
以上の3つの機能をそれぞれ独立させることなく営業に備えさせる、これを目指し、実現させることが中堅・中小企業のこれからの時代における最高の経営戦略といえるのです。

プロフィール

株式会社モラリス 代表取締役 串崎正寿
[所属・役職]
株式会社モラリス 代表取締役
[略歴]
元BCG代表(ボストンコンサルティンググループ)堀紘一氏が立ち上げた株式会社ドリームインキュベータ(東証一部)執行役員・営業/マーケティング担当を経て現職。DI以前は、当時の日興證券(現在のSMBC日興証券)にてトップセールスマン。"伝説のカリスマ証券マン"、"神と総理を顧客にした男"として異名を取る。
現在は"REAL INCUBATOR"を標榜した画期的な経営コンサルティング会社、株式会社モラリス の代表。日本の経営思想、経営ノウハウ、また「経営の根幹は現場にあり」を主眼に"カネを生む"営業現場を中心に"働くヒトと社(やしろ)"の育成に従事。全ての育成企業の業績を飛躍的に向上させている。また執筆、講演、研修講師等、活動の領域を広げている。
[著書]
「偏差値42でもトップ営業マンに変身できる魔法のテクニック~伝説のカリスマ証券マンが初めて明かす」
2011年5月 (串崎正寿著、PHP研究所)
「青春支援企業 ~ドリームインキュベータは挑戦する」
2007年1月(山田清機箸、プレジデント社)
[URL]
http://www.moralis.co.jp

[バックナンバー]経営戦略における営業の役割

企業マネジメント最新トレンド 一覧へ

日経産業新聞 ビジネス動画 動画で見る、話題の新製品・先端技術 詳しくはこちら

日本大学 通信教育部

月間アクセスランキング

  1. 企業マネジメント最新トレンド
    ISO9001及びISO14001の具体的な改正内容とその対応のスケジュール
  2. 企業マネジメント最新トレンド
    グローバルに対応しうる事業戦略とは
  3. 企業マネジメント最新トレンド
    ISO9001及びISO14001の2015年改正において、企業が取組むべきこと
  4. 企業マネジメント最新トレンド
    ISO9001及びISO14001の2015年改正における具体的な取組み方法
  5. 企業マネジメント最新トレンド
    企業価値とは何か。経営にどう影響するのか

日経産業新聞ピックアップ

2017年6月23日付
  • ドローン・3D、セット貸し 中小の建設会社向け、オリックス系と国際航業
  • 日本工営、福島で小水力発電所
  • IDEC、ナノバブル測定サービス 応用研究を支援
  • 東レ・デュポン、設備投資50億円 フィルムやゴム用繊維で
  • ゴルフを手軽に楽しんで、ブリヂストンスポーツ 屋内施設を展開

経営喝!力 ビジネスIT活用index