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中学生で起業した20代IT経営者が明かす
「成功する中堅・中小企業が考える新IT経営戦略4つのポイント」

合資会社サクラシティ 代表 小島猛稔

第3回成功しているの中堅・中小企業の商品は「ストーリー」である

1.あなたの商品だからいい。では、決め手にはならない?

前回(第2回)では「商品がいいのではない、あなたの商品がいいのだ」ということについて触れました。軽いおさらいとなりますが、あなたの商品がいいという意味は「あなたからを選ぶと、顧客にどんなメリット(価値)があるのか」です。ただの商品説明に留まらず「あなたの商品」とは何なのかを発信する。具体的には既存顧客からの声を素直に聞き、反映させていくということでした(詳しく知りたい方は第2回をご覧頂ければと思います)

では、あなたに質問です。あなたは「あなたの商品だからいい」ことが見つかり、そのコンテンツを重点的にホームページで発信し続ける経営者です。あなたの会社は、この行動が実を結び新規の問い合わせが増え、その中から具体的な商談件数も増え始めました。しかし実際には、商談にまで進むものの、失注が目立ちます。それはなぜだと考えますか?

現実にはいくつかの要因は考えられると思いますが、今回は新IT経営戦略というテーマ。ウェブマーケティングという視点で考えてみましょう!

今回はこの問いからスタートです。

2.「あなたの商品だからいい」けど、あなたの会社のことを知らない

  • あの会社は大きい会社だから安心・安全
  • あの会社は歴史がある会社だから安心・安全

大手企業を選択した理由に上記の様な「安心・安全」というキーワードを耳にする方も多いと思います。実際に、そのような理由で決めたこともある方も多いと思います。近い例として「国産は安心、安全」というキーワード。これは誰もが一度は耳にしたことがあると思います。では、この事柄を切り取って考えてみましょう。この「安心・安全」というものはどこから来ているのでしょうか。

その答えの一つに「感覚」ということが挙げられるでしょう。この「感覚」とはひも解くと「なんとなく」である事は多いのではないでしょうか。これら「なんとなく」を補強する材料として、近所の評判、有名、などが挙げられるという実情もあったりしますね。つまり、先ほどの「国産は安全、安心」の場合は「国産だからなんとなく安心・安全そう」というイメージであると言い換えられます。

さあ、先ほどの問いを考えてみましょう。この「なんとなく」の「感覚」を、失注が目立つ理由に当てはめてみます。すると、理由の一つとして、具体性を持って顧客にメリットを提示出来ているが「決め手」に欠けているのでは?という考え方が出来ます。これは「なんとなく」決めるポイントを抑えられていないという事です。

仮に顧客があなたのホームページを見て「あなたの商品だからいい」と思って問い合わせをしたとします。しかしこの時点では、あなたの会社についてホームページ上の限られた情報しか知りません。つまり「あなたの商品だからいい」とは思っているが、あなたの会社のことをあまりよく知らないというケースも考えられるのです。これは、あなたの会社にとって非常にもったいないことですね。では、一体どの様にして、このポイントを抑えていけばよいのでしょうか。

3.ホームページは、「ストーリー」を伝える最適な場所

テレビやラジオCM、紙面広告、DM、ポスティング。世の中には宣伝をするために様々な媒体が存在することはあなたもご存知でしょう。では、ホームページと比較すると何が違うのでしょうか。一つの最も大きな違いは「あなたの言いたいことを、ありったけ伝えられる自由な空間が用意されている」ということにあります。

例えば紙面広告は、紙面に印刷することもあり、掲載できる文字数に制限があります。それに対しホームページはシステムの制約などはありますが、紙面広告と比較すると掲載できる文字数には限りがないと言っても良いでしょう。私が仮に新IT経営戦略について、1万近くの文字数を書いたとしてもデータ量が増えるだけで、ページ数が膨大に膨れ上がり聖書の様な分厚い本が完成する!というようなことはありませんよね?(笑)

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つまり、あなたの会社が、なぜ存在し、どういう目的で活動し、どんな人がいて、どのような行動を日々行っているのか。その様な、あなたの会社だけの「ストーリー」をいくらでもホームページには公開することが可能な非常に素晴らしい場なのです。このホームページのメリットを活かさない手はありません。

ただし、一点だけ、あなたに気をつけてほしいことがあります。それは既存媒体には既存媒体の良さがあるということです。ホームページは「あなたの言いたいことを、ありったけ伝えられる自由な空間が用意されている」という点では優れてはいます。しかし、全てにおいて万能であるという意味ではありません。既存媒体も上手に活用しつつ、ホームページではありったけにあなたの会社の思いの丈を語ると言う視点では、非常に有効なツールであるということを抑えておいてほしいと思います。

4.「ストーリー」は顧客の気持ちを後押しする

例えば、なぜ自社を立ち上げたのかの経緯を熱く語るページを作れば、あなたの会社の「過去のストーリー」を追体験することができ、さらに「この会社の考え方いいなあ・・・」と、顧客に感じてもらうことが出来るでしょう。あるいは、社内や顧客ミーティングの様子を紹介するページを作れば、あなたの会社の「今のストーリー」を体感することができ、さらに「この会社のミーティング、切り口が面白い」と、顧客に感じてもらうことも可能でしょう。さらにホームページは動画を掲載することも可能です。動画を掲載することで、先ほどの2つのケースはさらにリアリティを持って顧客に共感の後押しをする可能性が高まります。

「あなただけの商品」に魅力を感じた顧客は「ここに相談してみようなぁ・・・」という気分が上昇します。しかし、顧客の中には、あなたの会社が「安心・安全」であるかを初めとする「なんとなく」から始まる理由づけを探す顧客も多いはずです。それは「信頼出来そうだ!」と言うような、自分に対する確信を得るものだけでなく、B to Bであれば上役に相談をする、B to Cであっても奥さんに相談をする(笑)などの決裁承認の行動を取るケースなども十分に考えられます。この理由づけを探す時に、「ストーリー」は大きな力を発揮します。

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「あなたの商品」を発見し取り組みを続け成果が出てきたホームページ。そのホームページが映る画面の向こう側では、顧客があなたの会社の様子が見えないことに戸惑っているかもしません。まさに「ちょっといいレストランそうだけど、どうなんだろう」とお店の前をうろちょろしている状態。その時、あなたがレストランの方ならどうしますか?「あぁ~。どうぞ、どうぞ~。いらっしゃいませ~」と温かい言葉で迎えてあげますよね?この瞬間、顧客はお店の温かさに触れ、そこに「ストーリー」を感じたはずです。

プロフィール

合資会社サクラシティ 代表 小島猛稔
[所属・役職]
合資会社サクラシティ 代表
技術経営修士(MOT:Management of Technology)
[略歴]
1985年11月、東京都(北千住)生まれ。2010年芝浦工業大学大学院工学マネジメント研究科修士課程修了。父親の影響を受け幼い頃よりパソコンに夢中になる。とりわけインターネット黎明期だった時代にICQやBBS、チャットに触れたことで、インターネットがもつコミュニケーションの可能性に魅せられる。1998年、中学校入学と同時期にインターネットを使った現在でいうSOHOやノマドのような活動を開始。2003年、高校在学中に合資会社サクラシティ設立。代表に就任。以降、大学院修了まで学生起業家として活動。現在は「知りたいを満たす」を経営理念とした、インターネット黎明期よりインターネットを活用したビジネスで培ってきたIT経営戦略コンサルティングを実施。中堅・中小企業事業者の実情を理解し、大規模プロジェクトへの従事経験を経た独自メソッドで事業規模問わずITを本気で取り組む経営者より絶大な信頼を得ている。
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