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顧客獲得のために、営業マンに投資すべきか、ウェブサイトに投資すべきか?

あなたがウェブサイトでのマーケティングを担当していて、経営層から「顧客獲得のために、営業マンに投資すべきか、ウェブサイトに投資すべきか?」と問われたらどう答えるだろうか?

今や、ウェブサイトは企業活動にとっての重要な投資対象だ。 なかでもここ数年盛り上がりを見せているのが、BtoBマーケティング分野での新規顧客開拓。これまで、営業マンによる地道な活動が強いと言われていたBtoBでの新規顧客開拓においても、ウェブマーケティングへの期待が高まっているのだ。

さてここで、新規顧客獲得という命題があり、営業マンを新規採用するか、その分の費用をウェブに投資するか選択を迫られている状況があるとする。ウェブマーケティングを担当しているあなたにとっては予算を獲得するチャンスだ。このような場合、どのような提案で上司を説得したらよいだろうか。

予算を獲得するには、営業マンが獲得してくるであろう新規顧客数よりも、ウェブが獲得する新規顧客数が多く、費用対効果が高いことをプレゼンしなければならない。そのためには、「ウェブマーケティングにかかるあらゆるコストを算出できること」「ウェブマーケティングで得られた新規顧客数を計測できること」「ウェブで行われる多くの施策での投資対効果をまとめられること」が必要だ。

過去15年間で1000サイト以上のサイト構築を行い、年間100サイト以上のウェブ運営を支援しているWEB株式会社セラクが9月にリリースしたWEBマネジメントシステム「Success Leader」は、このようなニーズに応えるWEB運営専用のマネジメントシステムだ。 WEBサイト運営における直接コストである「制作費」や「広告費」などはもちろん、その運営にかかった「工数」や「人件費」なども金額換算されて保管される。そして、アクセス解析やSEO効果などはもちろん、自社の状況に合わせた成果指標を独自に設定し、成果を記録することが可能だ。例えば、定義と条件さえ明確にすれば「ウェブ経由で取引が発生した新規顧客数」のような成果指標でも柔軟に設定可能である。

アクセス解析や広告効果測定のように、単一の成果計測や、直接コストに対する費用対効果を算出するツールはこれまでも非常に多くリリースされているが、今回の命題のように、マクロ視点で見た時の投資対効果を測るものは少ない。旧来の手法で実際に有効なデータを出そうとすると、かなりの手間とスキルが必要になってしまったであろう。 Success Leaderなら、あらゆる施策でのコストと成果を同じ単位で客観的に比較検討できる「Value Per Cost」という成果指標を使って、「営業マンの採用と同じだけの費用ならどれだけの新規顧客獲得が可能か」を算出することが可能になる。これで、あなたはウェブマーケティングに新たなる予算を獲得することができるだろう。

さて、ウェブはあればよかった1990年代、マーケティングツールの進化に一喜一憂した2000年代に続いて、2010年代はウェブがウェブ以外の手法と比べて有益かどうか、営業的に価値があるかどうかなど、より企業活動の中心に近い役割が期待されていくことは間違いない。

株式会社セラクの「Success Leader」は「日本初のクラウド型WEBマネジメントシステム」のキャッチコピーの通り、ウェブに関わるあらゆる施策・コスト・成果を管理するツールとして、このような期待に応えていけるシステムであり、企業のウェブ責任者のパートナーとしてよりウェブでの成果を高めてくれるツールとなるだろう。